Les foules sont réceptives à des idées qui font appel au bon sens commun. Une foule est donc plus simple à enchanter (ou à décevoir) en se basant sur des images communément admises. Et les comportements s’indexent souvent sur ceux de son voisin dans une salle pleine. C’est pour cette raison que des «chauffeurs de salle» manipulent le public présent lors des émissions télévisés en déclenchant des applaudissements. Cela crée une ambiance festive mais n’est finalement pas vraiment spontané.
Nous avons tous parfaitement compris le formidable exploit de Felix Baumgartner avec un saut de trente-neuf mille mètres pendant lequel il a franchi le mur du son.
Les réactions des foules sur les réseaux sociaux ont contribué à créer un buzz sans précédent. Les vidéos ont tourné des millions de fois sur tous les supports multimédias existants. Il est fort à parier que ce «héros» a acquis une réputation qui lui ouvre les portes de la gloire et lui permet surtout de mener à bien ses futurs projets.
Un banquier ne rechignera pas à lui accorder un prêt pour créer une entreprise de location de transats dans le Pôle Nord, aussi peu pertinente financièrement que cela puisse être.
Son nom et son story-telling suffit. On le surnomme «l’homme le plus courageux du monde.»
On peut cependant s’interroger sur la genèse du projet de saut supersonique. Combien d’interlocuteurs ont dû donner leur aval afin que cet évènement prenne vie ?
En première ligne, la famille. Une initiative aussi périlleuse et «sans précédent» inspire le doute et la peur plutôt qu’un franc enthousiasme.
Car il est question de risque de vie ou de mort. C’est donc un projet qui n’aurait pu aboutir sans une dose de folie et de rêve.
Projetez-vous dans le corps de Felix Baumgartner au moment où il a annoncé son ambition de sauter à ses parents et ses amis.
Quels arguments a-t-il pu employer ? Qu’auriez-vous dit ? Comment vous seriez-vous comporté ?
Convaincre un seul individu est un exercice complexe. Il est isolé de ces semblables et ne peut donc s’en référer qu’à lui-même pour décider de vous suivre ou pas.
Pour parvenir à gagner sa confiance, il est nécessaire d’observer votre interlocuteur. Quels mots emploie-t-il ? Quels gestes utilise-t-il ? Quelle posture adopte-t-il ?
Le but est de trouver suffisamment de points d’accroche pour apparaitre comme sympathique dès les premières minutes.
Un travail de recherche est indispensable afin de préparer cet entretien. Travaille-t-il dans une institution ? Depuis combien de temps ? Appartient-il à un club ou un organisme ? Vous trouverez de nombreuses informations sur internet.
Lorsque vous possèderez suffisamment d’informations, demandez-vous ce que vous avez en commun?
Cela peut être un sport ou la musique. Vous vous servirez de ce détail pour établir un premier terrain d’échange. Votre interlocuteur sera ravi que vous vous soyez intéressé à lui et encore plus reconnaissant de partager une même passion. Il sera d’autant plus réceptif à vos arguments.
Pendant votre discussion, votre comportement et votre posture vont avoir un impact inattendu. Il vous faut «rentrer en phase» avec votre interlocuteur. Synchronisez vos mouvements avec les siens.
Pour comprendre ce concept, rappelez-vous de la gêne que vous ressentez quand vous tenez la porte à quelqu’un qui ne vous suit plus. Vous voilà à tenir une porte pour ... personne.
Qui ne s’est jamais trouvé dans la situation embarrassante suivante. Une femme plutôt jolie vous fixe avec un sourire et vous interpelle par un signe de main auquel vous répondez, flatté d’être objet de tant d’attention par une belle inconnue.
Elle s’approche, vous accentuez votre expression avenante ... et elle finit par vous dépasser pour rejoindre son petit copain juste derrière vous.
La synchronisation vous évite cette arythmie. Vous calquez vos mouvements comme dans une danse qui n’est pas très éloignée de la parade de l’amour que pratiquent les paons.
Rappelez-vous que vous recherchez de la complicité et non de l’adversité.
Dans cette communication non-verbale, les yeux jouent un immense rôle.
Vissez votre regard dans celui de votre correspondant et souriez. Montrez ainsi que vous n’avez rien à cacher et que vos intentions sont amicales.
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire