Comment réussir une négociation.

On négocie sans cesse dans la vie. 

Une augmentation, un prêt, un mariage, le prix d'une voiture, bref, exceller dans cet art vous facilitera la vie.

1) Que voulez-vous ?

« Il faut se fixer des buts avant de pouvoir les atteindre.  »

Michael Jordan

Une question simple mais lourde de sens. Avant d'entamer une négociation, il est vital de connaître les bornes de votre exercice. Par exemple, vous entamez une négociation pour une augmentation de salaire. 

Quelle somme visez-vous? 

C'est votre objectif, en fonction de votre estime personnelle.

Quelle somme accepteriez-vous ? 

Pour vous, quel serait un montant acceptable ? Il s'agit de votre seuil de tolérance. Il ne doit en aucun cas être déceptif. Si c'est le cas, ajustez-le afin qu'il vous satisfasse.

Soyez honnête avec vous-même. Ne vous dévaluez pas. Nous aborderons dans un futur billet l'estime de soi, comment en avoir, comment l'améliorer.

2) Que voulez-vous vraiment ?

Nuance. Le "vraiment" modifie perceptiblement la donne. Il inclut la notion de volonté. Cette volonté inébranlable qui doit dicter chacun de vos gestes, chacune de vos paroles afin que toute votre énergie soit complément orientée vers l'atteinte de vos objectifs.

3) Mental gagnant

Une négociation peut s'apparenter à un match de tennis. 

Bien sûr, vous devez posséder des arguments solides, ils constituent votre "matériel" (baskets, raquettes...), une méthode de communication éprouvée (c'est votre technique) et plus que tout, une conviction profonde de votre succès. 

A compétences équivalentes sur les plans techniques et matériels, c'est le mental qui fait pencher la balance et vous fait remporter le set puis le match.

4) Le doute? Connais pas.

Le doute doit être un allié pour préparer une négociation. Une sorte de sparring partner utile pour aiguiser vos armes. 

Mise en situation : 

" Vous venez offrir vos services à un homme d'affaire qui a daigné vous accorder 30 minutes de son précieux temps.

A la clé pour vous, un contrat de plusieurs milliers d'euros et la possibilité d'embaucher une personne de plus. Sans compter les répercussions auprès des contacts de votre futur client s'il est satisfait. Les recommandations fonctionnent admirablement dans le milieu où vous évoluez. 

Seulement voilà, vous avez entendu parler des déboires de vos concurrents qui ont essuyé un refus catégorique alors que vous connaissez leur efficacité. Ils pèsent d'ailleurs plus que vous niveau effectifs et compétences.

Il est donc naturel de ressentir le doute.»

Non !

Ce doute va disparaître au profit d'une énorme envie d'en découdre et de se donner à 200%.

Puisez dans cette peur de l'échec votre énergie pour redoubler d'attention pour préparer votre entretien.

Listez  tous les points litigieux et établissez un plan d'attaque pour éviter de les aborder. Amplifiez les aspects positifs de votre proposition. 

Si on vous oppose le fait que vous êtes plus petit que vos concurrents, répondez que vous êtes ainsi plus flexible et qu'il y a moins d'intermédiaires entre votre client et vous. Vous serez donc beaucoup plus réactif.

N'hésitez pas à flatter l'égo de votre interlocuteur en vous renseignant préalablement sur ses goûts et son histoire.

Bref, redoublez d'efforts pour étouffer les doutes et vous inscrire dans l'action. Soyez opiniâtre et persévérant. 

Vous l'avez compris, le doute n'est pas de taille à lutter contre votre volonté.

Vous devez donc lui accorder un temps limité afin qu'il n'entame pas votre détermination. Et surtout vous en servir comme carburant de votre mental.

5) Alimenter un mental gagnant

Le mental est un muscle qu'il faut travailler.

Il se forge au fil des jours par un processus d'auto-suggestion alimenté par ce que j'appellerais des "formules magiques".

Ce sont de petites phrases, maximes, citations à garder sur vous et à relire aussi souvent que possible.

En voici quelques unes:

"Voir c’est savoir; vouloir, c’est pouvoir; oser c’est avoir." Alfred de Musset

"Think big" 

«Je ne veux rien avoir à regretter»

«N’attendez pas la prochaine occasion de bien faire»

«Tente ta chance, maintenant.»

«Si c’est impossible, fais-le.»

Les sportifs et les entrepreneurs sont des castes inspirantes pour votre succès.

6) La concentration :

« J’essaie de me concentrer sur ma concentration.  »

Martina Navratilova

En plus du mental, une négociation demande une grande concentration. Le moindre battement de cils de votre interlocuteur peut révéler une information cruciale pour la suite.

A vous de maintenir une attention de tous les instants et de garder à l’esprit votre objectif principal. Ne l’oubliez jamais.

Bonne réussite dans vos négociations .

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Comment se donner la chance de réussir

Philippe Gabilliet est professeur associé en comportement organisationnel à ESCP Europe depuis 1995. Il intervient dans les domaines de la prospective managériale, du développement du leadership et du management interculturel, particulièrement sur l'Asie Orientale.
Il aborde ici la notion de chance dans le succès en complétant brillamment ce que nous évoquions dans le précédent billet. Cette synthèse est remarquable dans le sens où elle fait office de best practices.

Ce que nous y apprenons : 

Les raisons du succès sont au nombre de 4 :
- le talent
- le travail
- les bons outils
- le facteur chance

La passivité est néfaste au déclenchement de la chance. Comme pour les 3 premiers points, une manière d'être spécifique permet de profiter de toutes les opportunités. 

La définition qui est donnée à la chance est "la capacité à créer des circonstances d'apparition des opportunités."

Les opportunités se présentent selon 4 voies :

- les rencontres
- les informations
- les décisions
- les demandes

Comment favoriser le développement des opportunités:
- la vigilance : être curieux, sortir du cadre, sortir de sa zone de confort

- l'anticipation : se préparer à sauter sur les opportunités en pensant sans cesse à son objectif

- le réseau : soyez une particule communicante. Mettre les autres en relation.

- le recyclage : savoir rebondir après l'échec


Sources et références : 

- parcours de Philippe Gabilliet
- fil de Twitter (peu alimenté)

Son ouvrage à commander en cliquant sur la photo si vous le souhaitez.

Le pouvoir de l'imaginaire

"L'imagination est plus importante que la connaissance. La connaissance est limitée alors que l'imagination englobe le monde entier." (Albert Einstein)
Cette citation résume parfaitement la place que doit occuper la visualisation de vos objectifs. Si vous vous imaginez chanceux, vous le serez.

L'imagination vous procure des sensations bien réelles. Lorsqu'elle est alliée à la mémoire, elle vous délivre la motivation nécessaire pour franchir tous les obstacles.

J'ai connu dans le passé (lointain !) une immense exaltation dans la pratique d'une activité sportive.
Le football pour être précis. J'occupais le poste de défenseur central, poste ingrat s'il en est puisque vous êtes censé organiser les mouvements de vos coéquipiers afin de contrecarrer les stratégies des attaquants de l'équipe adverse pour ne pas encaisser de buts.
Ce jour-là, alors que la pluie martelait le terrain et que le match s'enlisait sur un score nul et vierge, j'ai été pris d'une soudaine inspiration. Une sorte de bouffée d'adrénaline qui m'a littéralement galvanisé. J'ai piqué le ballon à un adversaire et remonté la totalité de la surface me jouant de la défense adversaire trop étonnée par ce jaillissement inattendu. Et j'ai marqué !   Je venais de réaliser un fantastique exploit et  de donner la victoire à mon équipe. La liesse qui suivit reste gravée dans ma mémoire de manière indélébile. D'ailleurs, je me remémore régulièrement cette scène afin de gouter de nouveau à cet état de grâce.

A ceux qui n'ont pas d'imagination je répondrais : impossible.
L'imagination est présente chez n'importe quel individu. Vous n'êtes pas créatif ? cela ne prouve pas que vous manquez d'imagination. En fait, si vous n'êtes pas créatif c'est peut-être simplement parce que vous n'avez pas la technicité nécessaire pour l'exprimer. Et au cours des années, cette lacune a entrainé un véritable blocage psychologique. Pour inverser la tendance, remettez-vous à l'ouvrage !
Les blocages s'annihilent par l'action. Car l'action vous évite de réfléchir à ce que pensent les autres.
Car, avouons-le, c'est souvent le regard d'autrui et son jugement qui vous paralysent.

Que les choses soient claires : "être contesté c'est avant tout être constaté".
Donc ne retenez que cet aspect du jugement d'autrui. Si on évoque vos réalisations c'est que vous avez capté l'attention de l'auditoire. C'est donc positif !

Continuons dans le positif : l'imagination et la création vous sont propres. La meilleure façon de produire du contenu de qualité est d'avoir l'état d'esprit "libéré". Vous devez vous faire plaisir et vous demander à chaque instant si ce que vous faites vous rend joyeux ou pas. Ecoutez vos émotions et vos sentiments. Happy or not ?

Evoluez ainsi d'une idée à l'autre en vous approchant progressivement du contentement total.
L'imagination est un vecteur de sourires et de bien-être. Elle vous transporte dans des bulles que vous guidez dans un paysage que vous avez confectionné. C'est d'une puissance phénoménale.

Comment améliorer son imagination ?
La culture en général vous apportera la substance nécessaire. Inutile qu'elle soit pointue. Une BD, un roman, un film, une musique, une discussion philosophique, tous ces moyens fonctionnent.

Gardez l'esprit ouvert et n'hésitez pas à dévoiler vos idées. Il n'y a pas d'idées stupides. Ce sont les gens stupides qui projettent leurs limites et qui les trouvent stupides.

Express yourself. Laissez voguer votre imagination et récoltez-en le fruit.