Comment réussir une négociation.

On négocie sans cesse dans la vie. 

Une augmentation, un prêt, un mariage, le prix d'une voiture, bref, exceller dans cet art vous facilitera la vie.

1) Que voulez-vous ?

« Il faut se fixer des buts avant de pouvoir les atteindre.  »

Michael Jordan

Une question simple mais lourde de sens. Avant d'entamer une négociation, il est vital de connaître les bornes de votre exercice. Par exemple, vous entamez une négociation pour une augmentation de salaire. 

Quelle somme visez-vous? 

C'est votre objectif, en fonction de votre estime personnelle.

Quelle somme accepteriez-vous ? 

Pour vous, quel serait un montant acceptable ? Il s'agit de votre seuil de tolérance. Il ne doit en aucun cas être déceptif. Si c'est le cas, ajustez-le afin qu'il vous satisfasse.

Soyez honnête avec vous-même. Ne vous dévaluez pas. Nous aborderons dans un futur billet l'estime de soi, comment en avoir, comment l'améliorer.

2) Que voulez-vous vraiment ?

Nuance. Le "vraiment" modifie perceptiblement la donne. Il inclut la notion de volonté. Cette volonté inébranlable qui doit dicter chacun de vos gestes, chacune de vos paroles afin que toute votre énergie soit complément orientée vers l'atteinte de vos objectifs.

3) Mental gagnant

Une négociation peut s'apparenter à un match de tennis. 

Bien sûr, vous devez posséder des arguments solides, ils constituent votre "matériel" (baskets, raquettes...), une méthode de communication éprouvée (c'est votre technique) et plus que tout, une conviction profonde de votre succès. 

A compétences équivalentes sur les plans techniques et matériels, c'est le mental qui fait pencher la balance et vous fait remporter le set puis le match.

4) Le doute? Connais pas.

Le doute doit être un allié pour préparer une négociation. Une sorte de sparring partner utile pour aiguiser vos armes. 

Mise en situation : 

" Vous venez offrir vos services à un homme d'affaire qui a daigné vous accorder 30 minutes de son précieux temps.

A la clé pour vous, un contrat de plusieurs milliers d'euros et la possibilité d'embaucher une personne de plus. Sans compter les répercussions auprès des contacts de votre futur client s'il est satisfait. Les recommandations fonctionnent admirablement dans le milieu où vous évoluez. 

Seulement voilà, vous avez entendu parler des déboires de vos concurrents qui ont essuyé un refus catégorique alors que vous connaissez leur efficacité. Ils pèsent d'ailleurs plus que vous niveau effectifs et compétences.

Il est donc naturel de ressentir le doute.»

Non !

Ce doute va disparaître au profit d'une énorme envie d'en découdre et de se donner à 200%.

Puisez dans cette peur de l'échec votre énergie pour redoubler d'attention pour préparer votre entretien.

Listez  tous les points litigieux et établissez un plan d'attaque pour éviter de les aborder. Amplifiez les aspects positifs de votre proposition. 

Si on vous oppose le fait que vous êtes plus petit que vos concurrents, répondez que vous êtes ainsi plus flexible et qu'il y a moins d'intermédiaires entre votre client et vous. Vous serez donc beaucoup plus réactif.

N'hésitez pas à flatter l'égo de votre interlocuteur en vous renseignant préalablement sur ses goûts et son histoire.

Bref, redoublez d'efforts pour étouffer les doutes et vous inscrire dans l'action. Soyez opiniâtre et persévérant. 

Vous l'avez compris, le doute n'est pas de taille à lutter contre votre volonté.

Vous devez donc lui accorder un temps limité afin qu'il n'entame pas votre détermination. Et surtout vous en servir comme carburant de votre mental.

5) Alimenter un mental gagnant

Le mental est un muscle qu'il faut travailler.

Il se forge au fil des jours par un processus d'auto-suggestion alimenté par ce que j'appellerais des "formules magiques".

Ce sont de petites phrases, maximes, citations à garder sur vous et à relire aussi souvent que possible.

En voici quelques unes:

"Voir c’est savoir; vouloir, c’est pouvoir; oser c’est avoir." Alfred de Musset

"Think big" 

«Je ne veux rien avoir à regretter»

«N’attendez pas la prochaine occasion de bien faire»

«Tente ta chance, maintenant.»

«Si c’est impossible, fais-le.»

Les sportifs et les entrepreneurs sont des castes inspirantes pour votre succès.

6) La concentration :

« J’essaie de me concentrer sur ma concentration.  »

Martina Navratilova

En plus du mental, une négociation demande une grande concentration. Le moindre battement de cils de votre interlocuteur peut révéler une information cruciale pour la suite.

A vous de maintenir une attention de tous les instants et de garder à l’esprit votre objectif principal. Ne l’oubliez jamais.

Bonne réussite dans vos négociations .

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